A busca por mercados mais exigentes e melhor remunerados tem levado muitos produtores rurais a olhar para além da produtividade por hectare e do volume total colhido. Aldo Vendramin, empresário e fundador, apresenta que cada vez mais, o foco passa a ser o valor por saca entregue ao comprador. Nesse cenário, a certificação e a adoção de boas práticas ambientais, sociais e de gestão se tornaram caminhos concretos para transformar o grão em um produto diferenciado, apto a acessar o chamado mercado premium.
No artigo a seguir, sabia como os certificados de produção, qualidade e conformidade diferenciam o valor dentro do mercado.
O que caracteriza um mercado premium no agronegócio?
Mercado premium não é apenas aquele que paga mais pelo mesmo produto, ele se estrutura a partir de critérios que vão além da commodity tradicional. Tal como explica o senhor Aldo Vendramin, esses mercados geralmente exigem comprovação de origem, rastreabilidade, práticas sustentáveis, conformidade com normas ambientais e trabalhistas, além de padrões de qualidade física e sanitária mais rigorosos. Em troca, oferecem contratos mais estáveis, possibilidade de prêmios sobre a tabela padrão e, em alguns casos, relações comerciais de longo prazo.
Nesses mercados, o grão deixa de ser visto apenas como volume indistinto e passa a ser associado a atributos específicos: baixo carbono, produção em área regularizada, respeito a áreas de preservação, uso responsável de insumos, entre outros. A diferenciação acontece tanto na imagem quanto nos processos, e precisa ser demonstrada com evidências concretas, não apenas com declarações de intenção.
Isso significa que o produtor que deseja acessar esse tipo de mercado precisa enxergar sua atividade como um negócio completo, em que gestão, documentação, manejo e relacionamento com compradores formam um conjunto integrado. Não se trata de trocar “simplesmente” de cliente, mas de se tornar um fornecedor apto a atender a um padrão mais alto e transparente.
Certificação como ponte entre a fazenda e o mercado premium
A certificação surge como uma espécie de ponte entre o que o produtor realiza na propriedade e o que o mercado premium exige como garantia. Ao seguir protocolos definidos por programas de certificação reconhecidos, o produtor passa por auditorias, demonstra conformidade com leis e boas práticas e passa a dispor de um selo que traduz sua realidade produtiva em linguagem acessível a compradores, indústrias, cooperativas e investidores. Esse selo não é apenas um símbolo, mas um atestado de governança.
O processo de certificação, ao exigir registros detalhados, controle de insumos, manejo adequado de áreas sensíveis, respeito à legislação trabalhista e regularidade ambiental, induz melhorias na gestão da propriedade. Muitas vezes, ao se preparar para a certificação, o produtor identifica desperdícios, gargalos e riscos que antes passavam despercebidos. Isso por si só gera ganhos internos, independentemente dos prêmios de mercado.
Junto a isso, a certificação facilita o encaixe do produtor em cadeias organizadas, como programas de originação sustentável de grandes indústrias ou cooperativas que atuam com nichos de alto valor. Aldo Vendramin informa que essa integração eleva o patamar de relacionamento: o produtor deixa de ser apenas um fornecedor eventual e passa a ser um parceiro estratégico em programas de longo prazo, com maior previsibilidade de demanda e de remuneração.,
Como a certificação se converte em valor por saca?
A grande questão prática para o produtor é entender como todo esse esforço se traduz em valor concreto por saca. A resposta está na combinação de três dimensões: preço, acesso e eficiência. Em primeiro lugar, os mercados premium costumam oferecer prêmios de preço para produtos que atendem a critérios específicos de sustentabilidade, rastreabilidade e qualidade. Esses prêmios podem variar por safra, programa e região, mas representam um acréscimo direto na receita.
Em segundo lugar, o acesso. Ao estar certificado, o produtor ganha a possibilidade de entrar em canais de comercialização que, sem esse requisito, estariam fechados ou limitados. Grandes compradores, fundos de investimento e tradings que priorizam origens sustentáveis tendem a direcionar demandas maiores para produtores certificados. Conforme o senhor Aldo Vendramin ressalta, esse acesso ampliado é especialmente importante em períodos de maior volatilidade, quando ter mais opções de venda pode significar a diferença entre um resultado equilibrado e um prejuízo.
A terceira dimensão é a eficiência interna. Ao organizar processos, reduzir desperdícios, melhorar manejo de solo e água e controlar melhor o uso de insumos, o produtor diminui custos por unidade produzida. Mesmo que o prêmio de mercado não seja elevado em determinada safra, o ganho de eficiência contribui para aumentar a margem por saca. Aldo Vendramin menciona que é justamente a combinação de prêmio externo e eficiência interna que consolida o resultado econômico da certificação.
Desafios e passos práticos para o produtor que deseja se posicionar no mercado premium
A transição para um modelo voltado ao mercado premium e à certificação não acontece da noite para o dia. Envolve desafios técnicos, financeiros e culturais. Um dos primeiros passos é realizar um diagnóstico da situação atual da propriedade: verificar regularização ambiental, cumprimento de normas trabalhistas, situação fundiária, manejo de insumos e existência de registros organizados. Esse diagnóstico permite identificar a distância entre o ponto em que o produtor está e o padrão exigido pelos programas de certificação.
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A partir daí, é necessário elaborar um plano de adequação. Isso pode incluir ajustes em práticas de campo, investimentos pontuais em infraestrutura, capacitação de equipes e implantação de sistemas simples de registro e monitoramento. Aldo Vendramin recomenda que esse plano seja estruturado de forma gradual, com etapas claras e metas alinhadas à capacidade de investimento da propriedade, evitando sobrecargas financeiras.
Outro ponto relevante é buscar apoio técnico e institucional. Cooperativas, associações de produtores, consultorias especializadas e programas públicos podem oferecer suporte na escolha da certificação adequada, no entendimento dos requisitos e na preparação para auditorias. Em muitos casos, iniciativas coletivas ajudam a diluir custos e a acelerar o aprendizado, criando grupos de produtores prontos para atender a demandas premium.
Por fim, é importante alinhar essa jornada com uma visão de longo prazo. A certificação e o acesso a mercados diferenciados raramente geram retorno máximo na primeira safra, eles se consolidam ao longo do tempo, à medida que o produtor se torna referência de confiabilidade. Como resume e reflete o senhor Aldo Vendramin, é essa perspectiva que deve orientar a decisão: enxergar a certificação não apenas como custo de curto prazo, mas como investimento em posicionamento competitivo, valor por saca e resiliência frente às mudanças de mercado.
Ao caminhar do campo ao mercado premium com base em certificações, boas práticas e gestão profissional, o produtor rural transforma sua produção em um ativo diferenciado, capaz de dialogar com as demandas ambientais, sociais e econômicas do presente e do futuro. Nesse movimento, ele deixa de disputar apenas preço e passa a competir por qualidade, confiança e sustentabilidade, pilares que sustentam, de fato, uma elevação consistente do valor por saca.
Autor: Mayer Fischer
